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销售技巧 电话是你桌上的一个宝藏

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发布日期：2007-9-13 12:25:00

你会问我，为什么呢？实际上有问产品的品质是有钱的来电，有问产品的成分的是有钱的来电，有投诉产品的也是有钱的来电，为什么这样讲？在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，如果我们在北京最高的写字楼租一层写字楼，装两百台电话，不做研发，不做产品，会不会有电话打进来，不会的。有电话打到我们公司，表示我们曾经为此付出了成本，之所以电话打到手机上，表示我们曾经为此付出了精力，所以每一通电话都是有钱的来电，只是你没有计算过成本。我去做一个调查投资十万块的广告费，通常只能得到一百个左右的准客户的电话，各位总监，你稍微算一下，就知道每一通电话的成本高达一千元。假如你公司的业务代表，能够把电话接好，打好，沟通好，顾客来看房，买房，买房人都比较有钱，顾客转介绍，成为一个活的楼盘，所以广告的品质，往往是取决于业务电话沟通的品质。不在于你广告做的非常多，而在于你每一通电话，能不能沟通得非常好，让顾客很满意。所以英国把电话行销的定义，称为一切远距离销售。美国国际上一年有五千亿的营业额，来自于电话行销，同时我们也发现，有八百万的就业机会来自于电话行销。所以我们要记得，打电话的时候，不仅是要注重沟通的品质，而且要注重回应的品质。 　　媒体非常重要，最新的研究成果发现，电话行销是一种第六媒体，是计平面广告，电视广告，报纸广告之后的一种新的媒体。大部分的媒体都是不动的。可是电话的媒体，这种呢，它可以有个性的服务，真正性的服务，而且充满了这种积极主动的成分。所以打电话能够简单、有效做得到，创造业绩的通道，我们也不可能一天跑五十各城市，各位业务总监，你们可能非常忙，也很大的业绩压力，你们每天可能会做很多的工作，但是绝对不可能每天跑五十各城市，但是绝对有办法，打五十个电话，所以打电话是简单有效，做得到创造业绩的通道。 　　再下面，打电话是一种心理学的游戏。为什么这么说呢？我们都知道，在很短的时间，在电话当中，要聆听顾客的想法，了解顾客的需求，判断顾客的取舍，在电话里面预约顾客，促成顾客，说服顾客，有效的成交，心理暗示，如果你在心理学上有非常的能力，或者是很强的吸引力，你可能会比较有说服力。所以我觉得学习电话行销，也要学习心理学的知识。因为人生，其实电话的两边，就好象是两块磁铁。我问大家一个问题，你们觉得是大磁铁在吸引小磁铁，还是吸引大磁铁？大家都说小磁铁吸引大磁铁，实际上磁铁是相互吸引的，可是磁铁力越大，把小磁铁就吸到自己的身上。所以有时候我讲，人生就如同一场感召，今天你不去感召别人，就会被别人感召。电话行销也如同一场感召，今天你不感召顾客，就会被顾客感召。假如你在电话当中，能够具备强烈的心理优势，我们知道销售的信心的传递，是情绪的转移，尤其是在打电话，身材飞扬，讲话声音有魅力，有影响力，强大的感力量，一定会赢得顾客更多的信赖。如果你一点感染力都没有，就不会得到顾客的认同。 　　下一点，打电话也是一种体力劳动，在专业的电话行销公司，要求每个业务员每天接打电话超过一百多次。电话行销如果在大的企业里面，需要有电话呼叫中心，需要有数据库，需要有平台，需要有良好的业务销售团队，需要有良好的产品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。这种需求了，像中国的海尔，它的电话行销是做的非常不错的，像泰康人寿，很多大的公司，已经开始电话行销的公司。但是在每一家小公司，都可以有电话行销的部门，来配合公司做市场调查，做售后服务，客户开发，有效的产品推广，有效的渠道跟进，有效的新业务开发，做新的渠道的建设。所以电话行销的渠道是非常多的。人都有一个弱点，站着就想坐着，坐着就想躺着，假如人想克服自己的弱点，就要很认真，有一句话，叫姿势正确，则声音就正确。如果打电话的时候，趴在桌上，我们拿电话是左手拿还是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿电话。 本新闻共8页,当前在第2页  1  2  3  4  5  6  7  8

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