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房地产销售技巧

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发布日期：2007-9-17 14:46:00

房地产销售技巧 一、购房客户的类型、特征，如何应付 1、理智稳健型(40岁左右) 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚 措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。 2、热情冲动型(年轻男性较多) 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。 措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50% 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。 4、忧柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。 5、喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语说服你 措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。 措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。 7、求神问卜型 特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中) 措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。 8、畏首畏尾型 特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。 措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。 9、神经过敏型 特征：悲观、什麽事都能刺激他。 措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服 10、斤斤计较型(似5) 特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。 措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠 11、借故拖延 特征：个性迟疑，推三推四。 措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调，“死掉”可能性较大，尽快解决、尽快放弃。 二、判断技巧的一些守则 1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判； 2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益； 3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间； 4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑； 5、情报收集数据，先买方—卖方—报价； 6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步； 7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图； 8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式； 9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步； 10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破； 11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低； 12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他； 13、满足对方多方面的要求，代替利益； 14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒； 15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。 三、谈判定律 1、达到对方基本要求+满足对方的欲望＝成交 2、没有收集双方情报而轻率的去判断，注定失败。 四、让步的四个原则 1、这次让步达到什麽目的，成交、坐下来谈； 2、没有别的办法可替代的让步； 3、多大的让步幅度可以达到效果，可否做主，承受； 4、让步后设达到目的，如何善后。 五、从客户心理和类型来分析 心理：交流中向客户推销自己，树立自己的信心，从交谈中进行了解其情况：如 工作状况 家庭成员 受教育程度 经济来源等，了解客户需要什麽，最需要什麽。 ——没有最好，只有最适合的—— 丰富的业务知识，不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理，了解其心理，随着我走，从客户切身利益考虑。对其负责人，推向合理位置，定位不要太高。 给客户选择的空间：尽量二选一 本新闻共2页,当前在第1页  1  2

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